英文切換（English switching）
在當(dāng)下的藝術(shù)涂料終端市場(chǎng)中，涂料經(jīng)銷商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)上升到了服務(wù)層面，轉(zhuǎn)型升級(jí)為服務(wù)商已經(jīng)成為眾經(jīng)銷商的共識(shí)。但是，隨著這條賽道上的選手越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，考驗(yàn)著經(jīng)銷商多方面的服務(wù)實(shí)力，那么，經(jīng)銷商如何在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？
一、打造產(chǎn)品外的賣點(diǎn)
目前的藝術(shù)涂料市場(chǎng)，產(chǎn)品已經(jīng)嚴(yán)重同質(zhì)化，想要通過(guò)產(chǎn)品差異來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)經(jīng)銷商而言幾乎沒有優(yōu)勢(shì)。這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷商想打造“產(chǎn)品賣點(diǎn)”吸引渠道，要考慮的是如何做產(chǎn)品外的賣點(diǎn)？比如蘇州有一個(gè)做膩?zhàn)雍洼o料非常厲害的經(jīng)銷商，他的核心競(jìng)爭(zhēng)力“急速送貨”。他有20臺(tái)車，物流能力可以覆蓋整個(gè)區(qū)域，當(dāng)?shù)厝魏我粋€(gè)客戶只要打完電話，就可以保證在兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)收到他的膩?zhàn)臃?、水泥粉等產(chǎn)品。就這一條，所有的小店主，所有的工人師傅都愿意跟他要貨。至于他的膩?zhàn)雍脡母叩投际谴我?，因?yàn)橛脛e人的東西都得自己跑一趟，而且還得等兩天的訂貨時(shí)間，窩工。而用他的東西，只要一打電話就有材料。這里面體現(xiàn)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)配送競(jìng)爭(zhēng)，也就是用產(chǎn)品之外的賣點(diǎn)吸引渠道。
二、打造個(gè)性化服務(wù)
伴隨著消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者與終端對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)和個(gè)性化要求越來(lái)越高，比如，我想把自己家里不同區(qū)域的墻面分別做成不同的風(fēng)格；我想擁有一面可以給小孩涂鴉又能擦干凈的墻；我希望裝修的時(shí)候家里人不用搬離，我需要無(wú)味、環(huán)保、安全的產(chǎn)品，同時(shí)又需要不會(huì)影響我日常生活的涂裝解決方案等。這就要求我們?cè)诿孔鲆粋€(gè)涂裝產(chǎn)品都需要特殊、專業(yè)、精心、精準(zhǔn)的服務(wù)。能否打動(dòng)客戶，關(guān)鍵就在于我們的涂裝方案是否能抓住客戶的個(gè)性化需求。
三、打造信任平臺(tái)
在同樣性能的產(chǎn)品面前，客戶會(huì)選擇名牌產(chǎn)品，是因?yàn)檫@個(gè)名牌產(chǎn)品會(huì)給客戶帶來(lái)信任。而在同樣的品牌面前，客戶會(huì)選擇信得過(guò)的經(jīng)銷商，是因?yàn)橄嘈潘姆?wù)能力和質(zhì)量保證。這說(shuō)明客戶真正買的是信任，別人相信你就愿意跟你進(jìn)行生意交易。所以經(jīng)銷商在沒有自己產(chǎn)品品牌的時(shí)候，“信任力”就是你最大的品牌力。
那么如何建立客戶對(duì)你的信任？ 第一，成為了解客戶需求的窗口。如患者對(duì)醫(yī)生的心態(tài)，你對(duì)他的情況了解得越詳細(xì)，他越安心；二，做客戶的體驗(yàn)站。“眼見為實(shí)”，相比裝在罐子里的看不見摸不著的產(chǎn)品和效果，客戶肯定會(huì)選擇他體驗(yàn)過(guò)的好產(chǎn)品，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)更低；三，成為教育影響客戶的“導(dǎo)師”。隨著藝術(shù)涂料行業(yè)的發(fā)展，藝術(shù)涂料品類越來(lái)越多，在功能上也越來(lái)越復(fù)雜，像兒童漆、硅藻泥、藝術(shù)涂料等品類各自的特點(diǎn)是什么，適合用在什么地方等，對(duì)于很多消費(fèi)者而言是不清楚的。而這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷商的核心價(jià)值是利用你掌握的產(chǎn)品知識(shí)去給客戶做分析，結(jié)合客戶的需求，幫助客戶挑選出適合他的產(chǎn)品。在這個(gè)過(guò)程中，你所體現(xiàn)出來(lái)的專業(yè)是客戶對(duì)你信任的基礎(chǔ)之一。
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